Попри кризу у світі триває купівля-продаж компаній. Гіганти поглинають більш малих, а потім вони також можуть бути проданими, або невеличкі – купують ще менші і так збільшують свій потенціал. Отже зі злиттям та поглинанням (M&A) може стикнутися будь-який бізнес. Як довести справу до кінця та дійти згоди з покупцем або продавцем у таких угодах?
1. Принцип побудови довіри
Якщо сторони націлені на швидке і якісне закриття угоди, їхні відносини потрібно розвивати на принципах чесності та відкритості. Перший крок на цьому шляху – справедлива ціна активу, яка (в ідеалі) не зміниться в процесі угоди. Ще один складник довіри – компетентність команди, що організовує угоду. Якщо її професіоналізм під питанням, то сторони витратять купу часу й сил на перестраховку й повторну перевірку документів, що обов’язково призведе до підозр і суперечок. Якщо ви не довіряєте іншій стороні, не вступайте в угоду або навіть не починайте її.
2. Принцип особистого спілкування
Легке спілкування – ще один ключ до успішного і швидкого закриття угоди. В угодах, де переговори ведуться тільки між радниками, відсоток невдач вище, оскільки перемови перетворюються в зіпсований телефон. Спілкування «на вищому рівні» дає змогу своєчасно виявляти й негайно розв’язувати проблеми, які ставлять угоду під загрозу. А ще не бійтеся запитувати про всі моменти, які вас насторожують. І не забудьте самі розкрити інший стороні проблеми, які, на вашу думку, можуть вплинути на хід угоди.
3. Принцип узгодження передачі ризиків
Метою переговорів не має бути тільки бажання здобути перемогу й обстояти свої погляди. Головне – це досягти бажаного результату, з урахуванням розумної частки ризику. В успішній угоді й покупець, і продавець розуміють, що обидві сторони мусять піти на певні ризики, властиві операціям M&A. У будь-якому разі не можна нехтувати практикою виявлення, оцінки, мінімізації та постійного моніторингу ризиків.
